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Kunden Akquisition Online: Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Internet

Ohne Kunden kein Geschäft. So einfach ist das. Die Kunden Akquisition ist demnach eine überlebenswichtige Aktivität für Unternehmen jeder Art und Größe. Dabei steht das Wort Kunden in diesem Fall ebenso repräsentativ für die Patienten einer Arztpraxis, die Mandanten einer Anwaltskanzlei oder die Klienten eines Coaches. 

Grundsätzlich ist die Qualität der eigenen Produkte oder Dienstleistungen natürlich der beste Grundstein für eine erfolgreiche Unternehmung. Doch in den seltensten Fällen reicht das allein aus, insbesondere wenn das Wachstum des Unternehmens angestrebt wird. Ein unumgänglicher zusätzlicher Erfolgsfaktor ist die effektive Neukundengewinnung. Doch wie funktioniert das?

Traditionell gibt es zahlreiche Maßnahmen zur Neukundengewinnung, wie z.B. Werbung in Zeitschriften oder im Rundfunk, Telefonakquise (oft Kaltakquise), Messen etc. 

Ich behaupte jedoch, dass in der heutigen Zeit, in der so gut wie jeder Mensch in irgendeiner Form Online ist, die Kunden Akquisition Online allen bisherigen Akquiseformen in weit mehr als 90% der Fälle überlegen ist! Voraussetzung dafür ist effektives Online Marketing und im Normalfall eine moderne Website.

Nach zahlreichen negativen Erfahrungen mit traditionellen Maßnahmen zur Kunden Akquisition, u.A. mit Kaltakquise, bin ich heute der festen Überzeugung, dass Neukundengewinnung im Internet von vielen Unternehmen noch stark unterschätzt wird.

Kunden Akquisition im Internet funktioniert auch für “Offline” Unternehmen

Sehr viele Unternehmen in Deutschland haben noch keinen “richtigen Fuß in der Tür”, wenn es um das Thema Neukundengewinnung im Internet geht. In vielen Branchen, wie etwa dem Handel, wird das Internet sogar argwöhnisch als Plattform der “Online Konkurrenz” gesehen. Hier gilt es der Realität ins Auge zu sehen. Ob gut oder schlecht, das Internet ist jetzt nun mal da. Und es ist auch nicht zu erwarten, dass einzelne Wahnwitzige Forderungen den Online Handel per Gesetz einzuschränken erfolg haben werden.

Wenn man nur die negativen Begleiterscheinungen fokussiert und die enormen Chancen außer Acht lässt, kann das natürlich Angst machen. 

Für viele kleine und mittelständische Unternehmen außerhalb des Handels ist das Internet eher “neutraler Boden”. Es wird genau beobachtet, viel darüber geredet, doch wenn es um die Neukunden- oder Lead-Generierung geht, trennt sich die Spreu vom Weizen. Dabei bietet das Netz auch nahezu jedem Offline Unternehmen immense Möglichkeiten. 

Denn obgleich heute gilt “Jeder ist Online”, ist auch nach wie vor “jeder Offline”. Bei der derzeitigen Durchdringung von Informationstechnologien macht es einfach keinen Sinn mehr Online und Offline als zwei verschiedene Welten zu betrachten. Ein gutes Beispiel dafür sind Suchmaschinen, wie einige Zahlen aus einer IPSOS Studie zeigen:

  • 91% der Handynutzer verwenden lokale Suchen, d.h. sie suchen etwas in ihrer unmittelbaren Umgebung
  • 46% der lokalen Suchen ziehen innerhalb nur 1h eine konkrete Handlung nach sich
  • 68% der Studienteilnehmer gaben an, dass die Online Suche sie maßgeblich bei der Entscheidung für ein Produkt oder Service beeinflusst hat

Meine ersten Erfahrungen bei Eingenetzt zeigen zudem, dass auch eine effektive Business to Business Kunden Akquisition möglich ist, wenngleich dies etwas angegangen werden muss als im Business to Customer Segment.

Vorteile der Neukundengewinnung im Internet

In den vorangegangenen Absätzen habe ich bereits “im vorbeigehen” einige Vorteile der Kundengewinnung im Internet genannt. An dieser Stelle möchte ich nochmal Zwei Aspekte auf den Punkt bringen, welche für mich den besonderen Charm des Online Marketings ausmachen:

  1. So gut wie jeder ist online erreichbar
  2. Ich kann Menschen sehr Zielgenau ansprechen
  3. Ich kann die Effizienz meiner Maßnahmen häufig sehr gut messen

Dabei ist zu erwähnen, dass in der Vergangenheit der 2. und der 3. Punkt riesigen Unternehmen mit entsprechender Datenbasis und Armeen von Statistikern vorbehalten war. Heute sind die so gut wie jedem zugänglich (mit entsprechendem Know How)! schauen wir uns die Punkte nochmal im Detail an.

So gut wie jeder ist online erreichbar

Dieser Punkt braucht eigentlich wenig weitere Erläuterungen. So gut wie jeder Erwachsene (ebenso Jugendliche) ist täglich Online. Sei es per Smartphone, Desktop Rechner, Tablet oder Smart-TV (und diese Liste wächst…).

Das eigentlich wichtige ist, aber das die Trennung zwischen Online und Offline Aktivitäten mehr und mehr verschwimmt. Auch die Nutzung digitaler Medien im beruflichen Umfeld wächst stetig weiter, ebenso wie die berufliche Vernetzung über soziale Medien.

Ich kann Menschen sehr Zielgenau ansprechen

Während es theoretisch möglich ist jeden zu erreichen, sollte genau das nicht das Ziel sein.  Auch im Internet bedeutet eine größere Reichweite mehr Aufwand und mehr Kosten und nicht für jeden ist Ihr Angebot relevant. Der Charme der Kunden Akquisition im Internet liegt nun genau daran, dass Sie Zielgenau Ihre Wunschkunden ansprechen können.

Grob vereinfacht gibt es dazu zwei Möglichkeiten:

  1. Sie lassen sich finden
  2. Sie “targetten” Kunden nach demographischen Merkmalen oder dem vorangegangenen Surfverhalten

Die erste Möglichkeit kann z.B. durch Suchmaschinen Marketing (Search Engine Marketing – SEM) erreicht werden. Auf dieses Thema gehe ich im Abschnitt “Traffic (Besucher) generieren” weiter ein.

Die zweite Möglichkeit ist im Prinzip nicht anderes als hochgradig individualisierte Werbung. Während das exzessive Datensammeln großer Plattformen wie Google, LinkedIn oder Facebook aus Nutzersicht durchaus ärgerlich ist, bietet es Ihnen für die Neukundengewinnung ungeahnte Möglichkeiten mit Ihrer Werbung genau auf Ihre Wunschkunden zu treffen.

Ich kann die Effizienz meiner Maßnahmen häufig sehr gut messen

Eine unglaublich wichtige Information bei Marketing Aktivitäten ist, ob diese wirksam sind. Schließlich kosten sie Zeit und Geld. Wer genau und wie viele Kunden überhaupt über Ihre Website Kontakt zu Ihnen aufnehmen kann ziemlich gut gemessen werden.  Als Sahnehäubchen obendrauf auch noch, auf welchem Kanal der Besucher zuvor auf Ihre Seite gekommen ist. 

Soll lassen sich Aktivitäten sehr genau steuern, optimieren und – falls ergebnislos – beenden. Um das Maximum aus Ihrem Marketing herauszuholen ist das extrem wertvoll. Die “Cost per Sale” bzw. “Cost per Lead” oder “Cost per Conversion” haben Sie dann gut im Blick.

Strategien zur Neukundengewinnung abhängig vom “Zustand” der Kunden

Grundsätzlich ist es wünschenswert möglichst viele Besucher auf Ihrer Website zu haben (Genau, auf der Website! Social Media Seiten sind maximal der zweitbeste Ort). Nicht jeder Besucher ist jedoch mit derselben Intention dort. 

Während einige bereits fest entschlossen sind zu kaufen bzw. Sie zu kontaktieren, befinden sich ander vielleicht noch in einem früheren Stadium des Entscheidungsprozesses und wollen sich nur informieren. Wie das Verhältnis zwischen diesen Gruppen ist hängt neben Ihrer Online Marketing Strategie auch stark von Ihrem Produkt und Ihrer Branche ab. 

Fakt ist, dass aus Besuchern beider Gruppe Kunden werden könnten! (Das ist stark vereinfacht – Es gibt natürlich auch noch andere Besucher, z.B. solche die nur eine Wegbeschreibung suchen, aber auf die gehe ich hier nicht weiter ein).

Kunden kennenlernen: Warmakquise vs. Kaltakquise

Abhängig vom Kanal, auf dem der Kunde zu Ihnen gelangt kann es manchmal noch ein längerer Weg vom ersten Kontakt zum gewünschten Abschluss sein. Nicht in allen Fällen ist es angebracht oder möglich den Kunden direkt zum Abschluss zu führen. 

Der potentielle Neukunde ist dann aber zumindest einmal mit Ihnen in Kontakt gekommen. Zunächst nur einseitig auf Ihrer Website. Das ist zwar besser als nichts, aber es wäre doch schade, wenn Ihnen danach nicht anderes als Warten übrig bleibt. Daher sollte es Ihr Ziel sein möglichst viele dieser Aspiranten als Kontakt zu gewinnen. Königsweg ist dabei sie auf Ihre Email Liste aufzunehmen, wenn das nicht möglich ist, können Sie sie vielleicht dazu bringen Ihnen in einem sozialen Netzwerk zu folgen.

Mit den Informationen, die Sie über den Besucher haben (z.B. über welche Unterseite er zu Ihnen gekommen ist und an welcher Stelle er dem Kontakt zugestimmt hat) können Sie ihn in einen auf ihn zugeschnittenen Sales Funnel schicken. Dort wärmen Sie den Kontakt sorgsam auf und versuchen zum Abschluss zu kommen. Im gleichnamigen Abschnitt weiter unten gebe ich eine kurze Einführung zum Thema Funnel Marketing als Maßnahme zur Neukundengewinnung. Es sei jedoch erwähnt, dass das eine Wissenschaft für sich ist (und ich arbeite selbst noch daran sie zu durchblicken) und dieser Beitrag dazu nicht mehr als eine oberflächliche Einführung geben kann.

Kunden Akquisition bei fester Kaufabsicht

Der absolute Traum ist es natürlich, wenn ein potentieller Kunde sofort mit Kaufabsicht (oder der Absicht Sie bzgl. einer Dienstleistung etc. zu kontaktieren) zu Ihnen kommt. Dann müssen Sie ihm nur noch genau das geben, was er braucht und schon ist das Geschäft unter Dach und Fach.

Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Wenn Sie Hersteller eines Produkts oder Anbieter einer Dienstleistung sind, weiß der Kunde natürlich, dass Sie genau Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung verkaufen wollen. Wer wünscht sich da nicht eine unabhängige Meinung (auch “Social Proof”) genannt. 

Social Proof können Sie auf Ihrer eigenen Seite liefern (z.B. durch Rezensionen, Testimonials, Siegel) oder durch externe Verlinkungen, z.B. durch Influencer oder Fach-Websites und Online Magazine. Im Eingenetzt Publishing Netzwerk erreichen wir über Seiten wie dem Surfmagazin Landratten.org teilweise Sales Conversions von über 20%, wenn wir Besucher zu Partner Shops schicken. Um Social Proof zu erhalten kann es also auch sehr effektiv sein mit Affiliate Partnern zusammenzuarbeiten, welche Besucher auf Ihre Seite schicken.

Die Akquise von Kunden mit fester Kaufabsicht funktioniert übrigens besonders gut über Suchmaschinen, insbesondere über organische Suchergebnisse. Diese müssen Sie aber nicht zwangsläufig selbst generieren. 

Traffic (Besucher) generieren: Das A und O bei der Neukundengewinnung im Internet

Bis hierhin hört sich das alles ja schön und gut an. Das wichtigste Puzzlestück fehlt aber noch: Wie bekomme ich überhaupt Besucher auf meine Seiten und damit zu meinen Abschlüssen und Sales Funnels?

Ich fand es jedoch wichtig durch die vorangegangenen Ausführungen klar zu machen, dass Traffic nicht gleich Traffic ist. Wir brauchen nicht Gott und die Welt auf unsere Seite ziehen. Eigentlich wollen wir das noch nicht mal, weil das bei den meisten Premium Hostern nur die Kosten in die Höhe treibt. Wir wollen unsere Wunschkunden anlocken und diese dann je nach “Zustand” und “Entwicklungsstand” bedienen. 

Dabei spielt es auch eine Rolle, woher und wie Besucher auf Ihre Seite kommen, den auf unterschiedlichen Plattformen sind unterschiedliche Intentionen verbreitet. Dabei unterscheidet man drei hauptsächliche Quellen: Suchmaschinen, Links und soziale Medien.

  1. Suchmaschinen
    • „Organisch“
    • Werbung (SEA)
  2. Referal (Verlinkungen)
    • „Organisch“
    • Werbung
    • Affiliates
  3. Social Media
    • „Organisch“
    • Werbung
    • Influencer Marketing

Da sowohl Werbung als auch bezahlte Verlinkungen (z.B. Affiliate Links) kennzeichnungspflichtig sind und von den Nutzern als Werbung identifiziert werden können, haben organische Quellen einen besonderen Wert.

Was die drei Arten des Traffics angeht, so lässt sich als Faustregel festhalten, dass Traffic aus sozialen Medien schnell generiert werden kann, aber schnell wieder abflacht, sofern der entsprechende Kanal nicht ständig „bespielt“ wird.

Suchmaschinen Traffic braucht länger um zu entstehen. Einmal vorhanden bringt er aber in vielen Fällen (und bei seriöser Optimierung) unglaublich nachhaltigen Traffic (ggf. über Jahre). Zudem ist bei „transaktionsorientierten“ Suchen der Weg vom Klick zum Sale manchmal extrem kurz! Zu Ihren Zielen passender SEO Traffic ist aus diesen Gründen äußerst wertvoll!

Funnel Marketing

Funnel Marketing heisst zu deutsch “Trichter Marketing”, wobei sich vortrefflich darüber streiten lässt, wie perfekt diese Analogie ist. Fakt ist, dass sich dieser Begriff durchgesetzt hat. Im Funnel Marketing, bzw. in einem Sales Funnel wird versucht aus einem größeren Besucherstrom in mehreren Schritten möglichst viele Kunden “herauszufiltern” (oder zu trichtern?).

Dabei wird zunächst versucht die Besucher als “Lead” zu gewinnen, d.h. eine feste Kontaktmöglichkeit (z.B. E-Mail Adresse) zu ergattern. Früher war das problemlos sehr effektiv möglich durch sogenannte “Lead Magneten”, was jedoch durch die neue DSGVO und das “Kopplungsverbot” rechtlich streng genommen nicht mehr erlaubt ist (teilweise aber immer noch gemacht wird). Welche rechtlich besseren Alternativen es gibt, erfährst du hier. In jedem Fall ist es heute erforderlich, potentielle Kunden zumindest auf sanfte Art zu informieren, dass sie Werbung empfangen werden, wenn sie ihre Kontaktdaten hergeben (und diese müssen das per Double-Opt-In bestätigen).

Ist all das erfolgreich, erhält der Teilnehmer z.B. in festgelegten Abständen ein Reihe von Emails mit dem Ziel den Kontakt “aufzuwärmen” (Vertrauen aufbauen, Kompetenz beweisen…). Erst am Ende des Funnels wird ihm dann ein konkretes Angebot unterbreitet. Online Funnel können hochgradig automatisiert werden und die Nutzerinteraktion genau ausgewertet. Daher können Sie gut optimiert werden, so dass bei guten Funnels beachtliche Conversion Rates herauskommen.

Unter Umständen ist es mit erheblichen Kosten verbunden (z.B. Werbung) einen Funnel “zu füllen”. Ob er wirtschaftlich ist hängt von vielen Faktoren ab. In Branchen in den es einen hohen Customer Lifetime Value (welcher oft auch noch beeinflusst werden kann, z.B. durch sog. “Upsells”), kann es sogar angebracht sein, dass man für den ersten Verkauf “draufzahlt”.

Das sollte nur einen kurzen Einblick in diese Maßnahme zur Neukundengewinnung im Internet geben. Zu Beginn lassen sich sicher andere Maßnahmen, welche weniger komplex sind anwenden.

Wenn Sie nun mehr interessiert als verwirrt sind und Online Kunde akquirieren wollen, kontaktieren Sie mich gerne unverbindlich.

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